Jak przy­go­to­wać się do nego­cja­cji ceny i jak się tar­go­wać, żeby kupić taniej?

Nie psuj stosunków już na początku!

Pra­wie każ­dy sprze­da­ją­cy zakła­da moż­li­wość nego­cja­cji. Ceny w ogło­sze­niach bar­dzo czę­sto są wyż­sze o jakieś 10% od tej kwo­ty, na jaką fak­tycz­nie sprze­da­ją­cy jest skłon­ny się zgo­dzić. Wie­lu kupu­ją­cych popeł­nia jed­nak kar­dy­nal­ny błąd i przed zada­niem jakie­go­kol­wiek pyta­nia o samo­chód, pyta „o ile możesz spu­ścić z ceny?”. Jedy­ne, co moż­na w ten spo­sób ugrać, to oko­pa­nie się sprze­da­ją­ce­go na pozy­cji wyż­szej ceny i – praw­dę mówiąc – słusz­nie. Cenę nego­cju­je się, jeśli jest ona nie­przy­sta­ją­ca do sta­nu rze­czy­wi­ste­go, a to ozna­cza, że trze­ba naj­pierw dowie­dzieć się cze­goś o samo­cho­dzie.

Wykaż zainteresowanie

Nego­cja­cja ceny uży­wa­ne­go samo­cho­du będzie zde­cy­do­wa­nie łatwiej­sza, jeśli sprze­da­ją­cy zauwa­ży zain­te­re­so­wa­nie kupu­ją­ce­go. Gdy dzwo­nisz albo oglą­dasz samo­chód, zada­waj cel­ne pyta­nia, spraw­dzaj auto w SKP albo ASO. Nawet jeśli nie jesteś eks­per­tem, to dokład­nie obej­rzyj całe auto, ale nie po to, żeby szu­kać dziu­ry w całym (choć po to też), ale przede wszyst­kim, żeby poka­zać, że jesteś na poważ­nie zain­te­re­so­wa­ny zaku­pem. Sprze­da­ją­cy to wyczu­je i czę­sto stwier­dzi, że lepiej sprze­dać od razu, nawet za nie­co mniej, niż cze­kać na kolej­ne pro­po­zy­cje.

Poznaj samochód

Jak pro­wa­dzić nego­cja­cje, kie­dy doj­dzie już do oma­wia­nia kon­kret­nych kwot? Tutaj każ­da pro­po­zy­cja musi z cze­goś kon­kret­ne­go wyni­kać. Argu­ment, „bo chcę zapła­cić mniej” nie zadzia­ła. Zde­cy­do­wa­nie lep­szym roz­wią­za­niem oka­że się albo spraw­dze­nie auta na sta­cji dia­gno­stycz­nej i wychwy­ce­nie uste­rek, któ­re trze­ba będzie napra­wić, albo spraw­dze­nie VIN w ser­wi­sach takich jak carvertical.com lub vinspy.eu/pl. Sytu­acja jest pro­sta: „auto ma takie i takie wady, takie i takie uster­ki. Ich napra­wie­nie kosz­tu­je tyle i tyle, więc cena powin­na być nie­co niż­sza”. Dodat­ko­wy efekt, jaki osią­ga się dzię­ki takiej for­mie nego­cja­cji, to „zmięk­cze­nie” sprze­daw­cy – wie­lu z nich po usły­sze­niu listy wad wła­sne­go samo­cho­du doj­dzie do wnio­sku, że przy ory­gi­nal­nej wyce­nie będzie go dużo trud­niej sprze­dać.

Znaj swoje granice

Nego­cja­cje mają gdzieś swo­je gra­ni­ce. Dla zde­cy­do­wa­nej więk­szo­ści pojaz­dów dość łatwo moż­na spraw­dzić ich śred­nią war­tość na ryn­ku. War­to oce­nić, po ile sprze­da­wa­ny jest dany model z kon­kret­ne­go roku, z takim czy innym sil­ni­kiem, czy w kon­kret­nej wer­sji wypo­sa­że­nia. Jeśli cena pro­po­no­wa­na przez sprze­da­ją­ce­go jest wyraź­nie wyż­sza od śred­niej, to auto powin­no być napraw­dę bez zarzu­tu, a jeśli moż­na zna­leźć w nim spo­ro pro­ble­mów – zde­cy­do­wa­nie nale­ży nego­cjo­wać cenę. Jeśli jed­nak wyce­na już zbli­ża się do niskich sza­cun­ków z ryn­ku, nie war­to robić sobie wiel­kich nadziei – może uda się zmniej­szyć cenę o koszt zatan­ko­wa­nia do peł­na, ale i to może być cza­sem trud­ne. War­to po pro­stu pamię­tać, że są i tacy sprze­daw­cy, któ­rzy wyce­nia­ją swo­je samo­cho­dy dość nisko i po pro­stu nie zosta­wia­ją pola do nego­cja­cji.

Ile można utargować przy zakupie samochodu?

W przy­pad­ku więk­szo­ści ogło­szeń sprze­da­ją­cy zakła­da­ją od 5 do 10% war­to­ści do nego­cja­cji. To jed­nak nie zna­czy, że będą prze­sad­nie chęt­ni fak­tycz­nie obni­żać cenę. Zwy­kle trze­ba ich do tego w pewien spo­sób prze­ko­nać. Sprze­da­ją­cy racjo­nal­nie zakła­da, że war­tość samo­cho­du jest niż­sza niż cena w ogło­sze­niu, ale z dru­giej stro­ny – wciąż ma nadzie­ję, że ktoś będzie tak zafa­scy­no­wa­ny jego pro­po­zy­cją, że zre­zy­gnu­je z nego­cja­cji. I ta stra­te­gia też ma sens, więc to, ile final­nie uda się urwać z ceny uży­wa­ne­go samo­cho­du, zale­ży w dużej mie­rze od stra­te­gii.

Jak prowadzić negocjacje ceny używanego auta?

Nie ma żad­ne­go zesta­wu reguł, ale war­to prze­strze­gać kil­ku pod­sta­wo­wych zasad:

• Nie zaczy­naj roz­mo­wy od pró­by zbi­cia ceny. Nigdy nie może to być pierw­sze pyta­nie w dys­ku­sji.
• Poznaj samo­chód – jego histo­rię, wypo­sa­że­nie, stan tech­nicz­ny. Ta wie­dza będzie sta­no­wi­ła uza­sad­nie­nie kontr­pro­po­zy­cji ceno­wej.
• Nie baga­te­li­zuj roli dobre­go kon­tak­tu ze sprze­daw­cą. Jeśli nego­cja­cje odbę­dą się w miłej atmos­fe­rze, łatwiej urwiesz więk­szą kwo­tę, niż wte­dy, kie­dy zaczniesz ata­ko­wać sprze­da­ją­ce­go infor­ma­cja­mi o fatal­nym sta­nie jego wozu.
• Wyznacz sobie pew­ne gra­ni­ce: obni­ża­nie ceny nie może przy­po­mi­nać ani żebra­nia, ani wyłu­dza­nia. Auto ma pew­ną war­tość ryn­ko­wą – oceń ją i nie pró­buj zbi­jać ceny poni­żej tego pozio­mu.
• Więk­szość sprze­da­ją­cych jest skłon­na do nego­cja­cji cen pod­czas spo­tka­nia, a nie przez tele­fon. Jeśli dzie­li was duża odle­głość, możesz to wytłu­ma­czyć sprze­da­ją­ce­mu, ale jeśli po pro­stu nie chce ci się jechać 20 kilo­me­trów na oglę­dzi­ny, to nie licz na to, że sprze­da­ją­cy będzie skłon­ny do roz­mów.

Ile będą kosztowały takie negocjacje?

Czy zbi­ja­nie ceny uży­wa­ne­go samo­cho­du może być złym pomy­słem? Oka­zu­je się, że spo­ra­dycz­nie tak. Przede wszyst­kim mowa o sytu­acji, w któ­rej samo­chód jest wyce­nio­ny napraw­dę nisko. Zanim w ogó­le zaczniesz nego­cja­cje, ktoś inny naj­pew­niej zdą­ży go kupić – nie każ­dy samo­chód jest wyce­nia­ny z mar­gi­ne­sem do nego­cja­cji, więc weź to pod uwa­gę.

Jeśli pole manew­ru jest niskie, to w grun­cie rze­czy przy­go­to­wa­nie do nego­cja­cji może nie być opła­cal­ne. Po 100 zło­tych za spraw­dze­nie VIN i zasta­wów reje­stro­wych, kil­ka­set zło­tych za wysła­nie rze­czo­znaw­cy do auta, któ­re stoi dale­ko od cie­bie, a nie chcesz kupo­wać w ciem­no – to oczy­wi­ście nadal kwo­ta, któ­rą czę­sto moż­na wytar­go­wać. Jeśli jed­nak zamie­rzasz zro­bić to przy nisko wyce­nio­nym samo­cho­dzie, to musisz liczyć się z tym, że nego­cjo­wa­nie ceny może się nie opła­cać. Jasne, histo­rię i stan uży­wa­ne­go samo­cho­du i tak nadal trze­ba spraw­dzić, ale wte­dy już raczej nie z myślą o nego­cja­cji ceny, tyl­ko o zabez­pie­cze­niu wła­sne­go port­fe­la.

Nie negocjuj dla zasady

Są i tacy kupu­ją­cy, któ­rzy przy samo­cho­dzie wyce­nio­nym na 50 tysię­cy, będą tar­go­wa­li się o 100 zło­tych. Umów­my się: są to nego­cja­cje pro­wa­dzo­ne już tyl­ko dla zasa­dy, bo taka róż­ni­ca przy kwo­cie wyj­ścio­wej zwy­czaj­nie nie gra roli. Jeśli przy oka­zji ist­nie­je ryzy­ko, że sprze­daw­ca poczu­je się zmę­czo­ny lub ura­żo­ny pro­po­zy­cja­mi takiej obniż­ki, to zde­cy­do­wa­nie nie war­to nawet pró­bo­wać. Jeśli za zaosz­czę­dzo­ne pie­nią­dze ani nie zare­je­stru­jesz uży­wa­ne­go samo­cho­du, ani nawet nie zatan­ku­jesz go na powrót do domu, to pomyśl, czy upo­rem nego­cja­cyj­nym nie utrud­niasz sobie zada­nia.

Podsumowanie

Pra­wie zawsze moż­na nego­cjo­wać cenę uży­wa­ne­go samo­cho­du, ale trze­ba robić to z gło­wą. Zna­jo­mość histo­rii i sta­nu auta jest waż­na, ale trze­ba też pamię­tać o sza­cun­ku do sprze­da­ją­ce­go i pogod­nym nasta­wie­niu – wbrew pozo­rom wte­dy znacz­nie łatwiej roz­ma­wia się o pie­nią­dzach.